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为什么免费模式只是看上去很美

来源:本站原创 日期:2010-09-04 21:39

本文作者为Bidsketch创始人Ruben Gamez,Bidsketch是一个基于Web的提案设计软件Ruben Gamez不仅是个程序员,他还在努力成长为优秀的微型企业领袖。Ruben在这篇文章中以自己和周围产品的经验教训对当前风靡的免费模式进行了反思,文章如下:

 就在不久前,好像我知道的每个产品都在推行某种程度的免费模式,这个模式看起来很是光明:可吸引到大量用户并持续将其转化为付费用户。周围尽是利用这个方法首次赚到钱的故事。

 当著名的37sigals公司也谈到将部分产品免费作为市场推广策略,对我产生了不少触动。

  “对我们来说,将Writeboard和Ta-da list(37singals公司的两个应用)完全免费可以吸引用户使用我们的其他产品,另外,对所有的产品我们都会推出免费版本。

 我们希望用户去体验我们的产品、界面,认识到它们是多么有用。一旦他们被这些产品所吸引,就很有可能升级为付费用户。”

所以,当我推出Bidsketech——一款帮助设计者做提案的SaaS应用时。就像一个“脑残”,我毫不犹豫的也实行了免费计划。

 刚开始,效果不错。在发布后最初的几天内,有更多的用户注册为付费而不是免费用户。我对自己说:“还不错嘛,免费策略的确有用。”下面是当时的数据:

 数据看起来很好,但我还有点小疑惑,我猜想这些付费用户不会持久,因为我是通过邮件列表宣布发布消息的。在之前我的一篇文章中提到过,比起其他来源,一个运营良好的邮件列表转化访客为用户的效果更佳。

 无论如何,在我开始转化普通网站流量时,我还是对一周后的数据感到高兴,当时我也意识到这么好的情况不会持久,因为更多的是限期优惠的效果。我只是没有想到接下来发展会这么糟糕。

 在接下来的一个月,只有1%的用户选择付费,我的用户基数在飞速增长,但却只赚到很少的钱。另外,产品支持工作也更加繁重,当我想到6个月后的情况,我就感到很纠结。

 我想是不是促使用户升级方面做的不好,只有0.8%的免费用户最终会升级为付费用户。于是我尝试了多种手段去转化免费用户:

  •  更多升级优惠
  •  削减免费版本的功能
  • 15天的高级功能试用
  • 对潜在升级用户更多的邮件推销

没有一项措施产生实质性的改变,唯一与用户数增长相对一致的是我的收入变的平稳了。

 如果我继续这一路线的话,我不久就要为数千个免费用户提供支持了。所以,我放弃了通过努力来扭转局面,直接在一周内将免费计划关闭了。没有告诉任何人,只是将其从定价页里删除了。

 我最关注的是如何保持现有规模的付费用户并失去所有免费用户,这意味着我再也没有一长串我希望他们升级的用户列表了。没想到就在我做了删除措施后的5分钟,情况有了明显变化:产生了8倍的付费转化率。再看一遍,不是8%,而是800%。

 整个月下来,再次检查数据,这个月付费转化率达到了10倍的增长。我感到满意。

 我并不是个例

 在我移除了免费计划不久,我开始注意到有不少人也面临着相似的问题。我看到37signals已经隐藏他们的免费计划。

之前的定价页

之后的定价页

我也注意到在Mixergy访谈上,37signals创始人Jason Fried,对于免费计划已转变了语气:

  我们产品的绝大部分收入来自那些预付费版本的用户。从免费升级到付费的用户也不是没有,但大多数最早就是付费用户。如果你想增加收入,最好向付费用户发力。

在这个影响很大的免费计划“范例”里,免费到付费的转化率也同样很低。我们从其他知名产品如Pandora、Evernote以及MailChimp公布的关于免费计划的信息也能看到这一点:

 Pandora起初只有不到1%的用户是付费的,后来他们加强了发布更好的高级版本,付费用户增加到1.7%。但对于一个拥有2千万用户的产品来说,这个数据还是显得不起眼。

 Evernote刚开始只有0.5%的转化率,在一年后,转化率也只有2%。

 我没有找到MailChimp关于转化率的具体数字,不过他们的确提到过产品被滥用的问题:

  最大的麻烦是什么?以354%比率增长的例如垃圾邮件等产品被滥用的问题。紧跟而来的是用于处理人们滥用这个系统的法律成本以245%的速度增长。

天啊,这就是我们所期望的消息?

 在2009年一月,CrazyEgg决定抛弃免费计划就从没恢复,我向CrazyEgg 联合创始人Hiten Shah问过他们为什么这样做,回复是“没有了免费计划我们将赚到更多钱”。结果也证实了这一点,当月他们的收入就翻了一番。

 LessAccounting的做法是用户必须注册为可先试用的付费用户,如果他们在试用期结束后不输入付费信息,就无法继续免费使用了。 LessAccounting联合创始人Allan Branch表示,他们不知道最好的免费计划是怎样的,但他们并不打算改变当前的做法,显然,LessAccounting认为试用模式运作效果很好。

 一个可以借鉴的例子

 我们中的大多数并不拥有上百万甚至十万级别的用户,所以不能和那些级别的产品比。有个产品——Pluggio和我们的情况类似。

 Pluggio是一个免费的Twitter Web应用,由Justin Vincent创建,他还做了个非常好的状态分析页面,用于显示每周从收入情况到崩溃信息的各种数据。

 从这个页面上,我们看到在这个领域的新出现的应用中,Pluggio发展良好。从去年11月起,平均每月有1千美元的收入。在所有账户中,付费用户占了2.5%。从我们了解到的其他产品来看,这个数据相当出色。

 所以当我和Justin Vincent交流免费模式经验时,他告诉我曾认真的想过抛弃免费计划,我有多吃惊,他的免费计划看起来很成功。Justin Vincent解释原因在于用户在稳步增长而收入却没有提高。

 免费模式永远行之有效吗?

 我并没有说,如果你采用免费模式不能获得成功。显然,我们知道,免费对像Wufoo, MailChimp和 FreshBooks这样的公司很有效,但问题是我们不是这样的公司。

 我们需要停止盲目的模仿他们的模式,而应该开始思考适合自己的营收方法。

 我认为,绝大多数应用并不适合免费模式,而且绝大多少创业者并不能有效运行这个模式。能够利用口碑宣传需要的用户规模远远大于你我能够获得的。最终我们会得到的只是大量免费用户,耗尽了资源却一无所得。最重要的是,大多数免费用户永远不会转化为付费用户。

 如果你空有数千用户,却没有可持续收入和回报给产品,为什么不取消那些空耗资源的免费计划,用可盈利的方法代替呢?

 本期周末话题的问题是,国情下,免费模式是否又有不同?请大家分享对免费模式的经验和见解。(文/杨东杰)

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